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AI 에이전트가 소비자의 탐색과 선택을 대신하는 시대, 마케팅의 대상은 인간에서 AI로 이동한다. 인간 중심 설득 모델의 한계를 짚고, AEO 등 새로운 전략을 통해 AI의 선택을 유도하는 방법을 제시한다. 광고는 이제 감성이 아니라 데이터와 알고리즘의 영역으로 재편된다.
실제로 소비자는 브랜드의 광고를 통한 설득은 의심하지만, AI 에이전트의 대답은 권위 있는 정답으로 수용하는 경향을 보인다. 이것이 알고리즘 권위(Algorithmic Authority)다. 사람들이, 인간이 가진 편향성을 배제하기 위해, 시스템의 연산 결과에 의사 결정권을 양도하는 현상을 의미한다. 결과적으로 마케터가 지금까지 모든 마케팅 활동의 초점이자 주인공으로 삼았던 소비자가, 그 탐색의 권한을 AI 에이전트에게 전폭적으로 위임하면서, 소비자의 권력도 함께 AI 에이전트로 서서히 이동하게 된 것이다. 아마도 ‘소비자는 왕이다’라는 말처럼 시장에서 왕으로 군림해 있던 소비자는 이제 그 자리를 자의반타의반 대리인인 AI 에이전트에게 내어주게 될 것이다.
－01_“AI 에이전트로의 권력 이동” 중에서
그럼 우리는 이토록 차가운 AI 에이전트를 구체적으로 어떻게 유혹할 수 있는가? 인간으로부터 선택의 과정을 위임받는 대리인인 AI 에이전트라는 타깃이 어떤 캐릭터를 갖고 있는지 파악했다면, 이제 그 캐릭터를 기반으로 설득 작전을 짤 타이밍이다. 브랜드의 목표는 새로운 광고 패러다임 속에서 실세가 되어버린 AI 에이전트의 최종 추천 리스트에 드는 것이다. 이 목표 달성을 위한 전략은, ‘AI 에이전트로 하여금 왜 B 브랜드가 아닌 자사 브랜드를 사야 하는가?’라는 질문에 논리적으로 답할 수 있도록 ‘AI 에이전트가 선호하는 고품질의 유기적 데이터 기반으로, 논리와 증거를 체계적으로 제공하는 것’이다.
－03_“AI 에이전트 설득 전략” 중에서
그렇다면 이제 광고는 무슨 효과를 노려야 하며, 무엇을 보고 효과가 있노라고 판단할 수 있을까? 그 답은 인간 클릭을 줄이고 있는 AI 에이전트에게서 찾을 수 있다. 지금까지의 광고는 설득 대상이 인간이었지만, AI 에이전트 시대에는 인간 대신 탐색과 선택 의무를 담당하는 AI 에이전트가 광고의 설득 대상이다. 그런데 그 AI 크롤러가 인간을 대신해 매일 수십 억 개의 사이트를 방문하지만, 그중에서 사용자에게 내놓는 답변으로 선택하는 것은 소수다. 그런데 소비자는 결국 AI 에이전트가 내놓는 답변을 볼 뿐이다. 따라서 그 ‘답변에 내 브랜드가 제시되게 하는 것’과 ‘제시될 때 중요하게 제시되는 것’이 관건이다. 즉, 브랜드의 노출 퀀티티와 노출의 퀄리티다. 이제 AI 에이전트의 답변 텍스트 안은 새로운 시대의 광고의 전장이 된다. AI 에이전트가 자사 브랜드를 단순히 언급하는 것을 넘어, 신뢰할 수 있는 소스로 추천을 하게 만드는 것이 진정한 승리다.
－06_“AI 에이전트 시대의 광고 효과” 중에서
지금까지 통용되어 왔던 광고의 정의와 마찬가지로, 브랜딩도 소비자의 인식 변화에 초점을 두고 있다. 이제 AI 에이전트 시대를 맞이하여 브랜딩의 개념도 리비지팅(Revisiting)해 볼 필요가 있다. 브랜딩의 수신자가 소비자 단일에서 AI 에이전트로까지 이중으로 확장되기 때문이다. 그뿐만 아니라 AI 에이전트가 소비자와 브랜드 사이의 게이트키퍼(Gate keeper)로 자리 잡은 시장에서는 일단 브랜드의 경쟁 구도가 달라진다. 브랜드는 직접적인 소비자의 마음 얻기 쟁탈전에 더하여, AI 에이전트의 선택받기 경쟁까지 이중적 경쟁 구도를 견뎌내야 한다. 당연히 마케터에게는 이중 부담이다. 바로 이 변화가 브랜딩이 AI 에이전트 시대에 더 중요해지고 더 어려워진 이유가 된다.
－09_“AI 에이전트 시대의 브랜딩 유용성” 중에서